Trouver des clients, le nerf de la guerre pour toute entreprise ! Et les professionnels de la finance ne font pas exception. La prospection en gestion de patrimoine repose sur plusieurs canaux d’acquisition et de communication, chacun ayant ses avantages et inconvénients.
DBI Patrimoine vous propose d’y voir plus clair et vous donne des idées pour signer vos futures collaborations.
Qu’est-ce qu’un prospect pour un CGP ?
Un prospect, ou lead, en langage marketing, est un individu ou une entreprise qui a des besoins en matière de gestion financière et qui serait susceptible de devenir un client. Les prospects d’un Conseiller en Gestion de Patrimoine (CGP) peuvent inclure :
- Des particuliers souhaitant mieux gérer leur patrimoine, des chefs d'entreprise aux salariés, en passant par les professions libérales et personnes en reconversion. Tous cherchent une expertise pour optimiser et faire fructifier leur patrimoine de manière avisée.
- Des entreprises qui souhaitent mettre en place une gestion patrimoniale efficace pour leurs dirigeants et leurs employés. Le CGP accompagne les professionnels sur leurs sujets financiers, plus précisément sur des problématiques de rémunération, d'épargne salariale, de trésorerie, de retraite supplémentaire, etc.
- Des entrepreneurs qui ont besoin de conseils pour gérer, transmettre ou céder leur société tout en préservant leur patrimoine personnel.
Comme tout professionnel, un conseiller en finances a besoin de signer suffisamment de clients pour vivre de son activité. C’est d’ailleurs l’un des modules d’apprentissage de la formation pour devenir CGP proposée par DBI Patrimoine. Voyons quelques stratégies utilisables pour trouver ces prospects.
Trouver des prospects en gestion de patrimoine
Les spécialistes de la finance ont plusieurs façons de prospecter et de trouver des clients. Par souci de clarté, distinguons les canaux d’acquisition physiques des méthodes passées sur le digital.
Canaux d’acquisition physiques
Réseau et bouche-à-oreille :
Le réseau personnel et professionnel du CGP est souvent la meilleure source de prospects. En effet, les recommandations de clients satisfaits, d'autres experts du patrimoine ou d'un réseau d'affaires permettent de générer de nouveaux contacts qualifiés. Le CGP peut également solliciter ses relations pour obtenir des introductions chaudes auprès de prospects potentiels.
Notre conseil : pensez à demander des avis clients sur votre fiche Établissement Google et vos profils sur les réseaux sociaux (LinkedIn) pour travailler votre notoriété. Indispensable pour faire fonctionner ce levier de prospection physique !
❌ Inconvénients : Ce canal dépend de la taille et de la qualité de votre réseau initial.
✅ Avantages : C'est un moyen très ciblé et de confiance pour trouver des prospects.
Prospection commerciale directe
Le phoning et le démarchage direct consistent à contacter des prospects potentiels. Certes, cela peut paraître intimidant… Mais la “bonne vieille méthode” reste efficace pour cibler des entrepreneurs, des professions libérales ou des particuliers disposant d'un patrimoine conséquent. Par contre, vous devrez d’abord réaliser un travail de qualification et de personnalisation, et donc bien ajuster chaque message selon le destinataire.
❌ Inconvénients : C'est une méthode chronophage et qui peut être perçue comme intrusive.
✅ Avantages : Permet de cibler directement des prospects qualifiés.
Les évènements professionnels
Vous pouvez renforcer votre notoriété et devenir top-of-mind (le premier auquel on pense pour tous les sujets de la gestion financière) grâce aux évènements. Distinguons-en 2 sortes :
- Les évènements auxquels vous participez, comme les réseaux et clubs d’affaires, salons professionnels, forums, networking, réseautages, afterworks, petit-déjeuners et rendez-vous d’entrepreneurs. Ils sont parfaits pour faire du contact et gagner en visibilité locale !
- Les conférences, webinaires et ateliers que vous organisez vous-même. Certes, cela prend du temps à gérer, mais vous êtes au centre de l’attention et vous affichez comme l’expert de référence. Redoutable pour générer des prospects !
❌ Inconvénients : Nécessite un investissement en temps et en énergie pour faire ses preuves.
✅ Avantages : Excellent moyen de se faire connaître et de générer du bouche-à-oreille.
Apport d’affaire
Nouer des partenariats avec d'autres spécialistes tels que des avocats, experts-comptables, assureurs, conseillers immobiliers ou autres professionnels de la finance vous aidera à tisser votre toile et à obtenir des contrats. Veillez simplement à bien cadrer ces collaborations, par exemple en fixant un pourcentage sur les commissions pour les apporteurs d'affaires… Et à jouer la carte de la réciprocité, si possible.
❌ Inconvénients : Nécessite de trouver les bons partenaires et de bien organiser les collaborations.
✅ Avantages : Permet de bénéficier de l'apport d'un réseau élargi et complémentaire.
Canaux d’acquisition en ligne
Réseaux sociaux
Le tout, c’est de bien choisir ! Facebook, X, LinkedIn, Instagram… Chaque plateforme a ses propres codes, et il faudra vous les approprier. Cela dit, la meilleure méthode reste de partager du contenu de valeur, participer à des discussions, interagir avec sa communauté et se positionner comme un expert reconnu dans son domaine. Surtout, n’oubliez pas les appels à l’action et à vous montrer clair sur vos offres.
❌ Inconvénients : Demande un investissement régulier en temps et en créativité pour être efficace.
✅ Avantages : Permet de rayonner auprès d'une large audience de prospects potentiels.
Site web et référencement naturel (SEO)
Un site web, c’est très bien. Mais s’il est de qualité, et bien optimisé pour le référencement naturel (SEO), c’est mieux ! Cet outil peut aider le CGP à attirer, rassurer et convertir des prospects à la recherche de services de gestion de patrimoine. Vous devrez veiller à avoir un design cohérent et professionnel, un site performant, et à bien cibler les mots-clés les plus pertinents. Vous trouverez quelques conseils pour référencer un site internet vitrine sur ce site partenaire.
❌ Inconvénients : Nécessite des compétences et du temps pour optimiser le référencement.
✅ Avantages : Permet de générer du trafic qualifié et de vous positionner comme expert.
Newsletter
L'envoi régulier d'une newsletter informative et de qualité peut aussi aider le CGP à fidéliser ses prospects et à les transformer progressivement en clients. La répétition et la récurrence apportent des résultats solides, tout en permettant de rester en contact, de partager son expertise et de stimuler l'engagement de sa base de prospects. Le mailing peut paraître démodé, mais reste un canal très performant.
❌ Inconvénients : Nécessite de créer du contenu de qualité régulièrement.
✅ Avantages : Entretient la relation avec les prospects et favorise la conversion.
Annuaires généralistes ou spécialisés en finance
Être référencé sur des répertoires en ligne spécialisés dans la gestion de patrimoine peut également générer des leads qualifiés pour le CGP. Ces listings permettent aux prospects de le découvrir et de prendre contact facilement. Vous pouvez penser à des annuaires en ligne spécialisés comme Cabinet-Gestion-Patrimoine.fr ou des annuaires professionnels plus généralistes comme Justacote.com ou Annuaireprofessionnels.fr. Notre conseil : choisissez-en une petite dizaine, mais ne les multipliez pas !
❌ Inconvénients : Implique de bien choisir les annuaires les plus pertinents.
✅ Avantages : Permet d'être référencé auprès d'autres audiences de leads.
La meilleure façon de trouver des clients en finance : se lancer aux côtés d’un réseau !
Plutôt que de devoir construire son réseau et son expertise de zéro, le CGP peut choisir de se lancer aux côtés d'un réseau solide et professionnalisant. DBI Patrimoine, aux côtés du Réseau Inovéa, vous forme, vous accompagne, et vous propose différents avantages :
- Formation complète pour maîtriser tous les aspects du métier de CGP.
- Accompagnement sur-mesure pour vous aider à démarrer et développer votre activité.
- Réseau de partenaires et de clients potentiels.
- Outils et méthodes éprouvés pour générer de nouveaux prospects.
- Soutien continu pour vous permettre de vous concentrer sur votre cœur de métier.
Vous avez envie de devenir CGP et de vous lancer sereinement ou d’en savoir plus sur notre formation professionnalisante ? Prenez contact et discutons de vos attentes pour vous aider à faire le bon choix.
